En las 2 cajas impulsamos el bocetaje de estrategias empresariales basados en la Heurística de Ventas. Esta metodología considera los pilares de Empresa, Producto, Canal, Mensaje, Factores Externos-KPI´s, Prospectos y Clientes.
Las siguientes preguntas te ayudarán a refinar el pilar de Canal y Medios Publicitarios mismos que están presentados en las Cartas de Conversión. Considera que solo son una parte, pero te inspirarán a darle forma a tu estrategia. Te incluímos un ejemplo, pero toma tus propias notas. Iremos actualizando en meses posteriores.
¿Cómo decidirás si vas por el Canal Físico o el Canal Digital?
Ejemplo: Una empresa que vende ropa podría optar por un canal físico si su público objetivo valora la experiencia de probarse la ropa antes de comprarla. Sin embargo, si la empresa se dirige a un público más joven y familiarizado con la tecnología, un canal digital como una tienda online podría ser más efectivo.
¿Sabes cómo se integran los canales en el Journey del Cliente?
Ejemplo: Un cliente puede descubrir un producto a través de un anuncio en redes sociales (canal digital), luego visitar la tienda física para verlo en persona y finalmente realizar la compra online (canal digital). La integración de canales asegura una experiencia fluida para el cliente en cada punto de contacto con la marca.
¿Sabes qué canales son más aptos si tienes un producto de lujo o de precios bajos?
Ejemplo: Para un producto de lujo, un canal exclusivo como una boutique especializada podría ser más adecuado, ya que refuerza la imagen de exclusividad. Para un producto de bajo costo, un canal masivo como un supermercado o una tienda online con gran alcance podría ser más efectivo.
¿Cómo manejarás qué canales pueden ayudarte para generar demanda orgánica vs canales pagados?
Ejemplo: Una estrategia de contenido en redes sociales (orgánico) puede generar interés y conocimiento de marca, mientras que una campaña de anuncios pagados en Google Ads puede dirigir tráfico a una página de ventas. La combinación de ambos tipos de canales maximiza el alcance y la efectividad.
¿Qué deberías considerar como impacto del canal en la operación de tu negocio? Ej. El canal puede integrar el modelo de pago inmediato, a 30, 60 o 90 días.
Ejemplo: Si una empresa decide vender sus productos a través de un marketplace, debe considerar las comisiones que la plataforma cobra por cada venta y el impacto en sus márgenes de ganancia. Además, debe adaptarse a las políticas de pago y envío del marketplace.
¿Crees que al combinar diferentes medios de publicidad podrías mejorar la tasa de conversión?
Ejemplo: Una empresa podría lanzar una campaña de anuncios en Facebook para generar conocimiento de marca y luego utilizar anuncios de retargeting en Google para mostrar anuncios a las personas que ya han visitado su sitio web, aumentando la probabilidad de conversión.
¿Has considerado que el Canal se puede convertir en posible Partnership?
Ejemplo: Una empresa de software podría asociarse con una empresa de consultoría que ofrece servicios complementarios a su público objetivo, utilizando el canal del socio para llegar a nuevos clientes.
Quieres hacer un Flash sale, Pero ¿a costa de qué?
Ejemplo: Un «flash sale» puede aumentar las ventas a corto plazo, pero podría afectar la percepción de valor de la marca a largo plazo si se realiza con demasiada frecuencia. Además, se debe considerar el impacto en la logística y la atención al cliente.
¿Has pensado que el Canal modifica la percepción del producto?
Ejemplo: Un producto vendido en una tienda de descuento podría percibirse como de menor calidad que el mismo producto vendido en una tienda departamental de lujo, incluso si es exactamente el mismo. El canal influye en la imagen y el valor percibido.
Dicen que cuanto más sea difícil acceder a la audiencia, más caro será el canal. Ej. Aeropuerto OOH. ¿Qué opinión te merece?
Ejemplo: La publicidad en un aeropuerto puede ser costosa debido al alto tráfico de personas, pero también ofrece una audiencia cautiva y un contexto exclusivo que puede justificar la inversión. La selección del canal debe basarse en un análisis costo-beneficio.
¿Cuál es la importancia del análisis del «Customer Journey» en la elección de los canales de venta?
Ejemplo: si se detecta que la mayoría de los clientes descubren el producto a través de búsquedas en Google, se podría invertir en una estrategia de SEO y publicidad online para captar su atención desde el inicio.
¿Cómo se puede medir la efectividad de los diferentes canales de venta?
Ejemplo: si se observa que un canal genera muchas ventas pero el costo de adquisición de clientes es muy alto, se podría reevaluar la estrategia para optimizar la eficiencia.
¿Cómo influyen las nuevas tecnologías en la elección de los canales de venta?
Ejemplo:, si se trata de un producto dirigido a la Generación Z, TikTok podría ser un canal más efectivo que la televisión tradicional.
¿Cuál es la importancia de la integración entre canales de venta?
Ejemplo: un cliente podría comprar un producto online y luego retirarlo en la tienda física, o consultar la disponibilidad de un producto en la web antes de visitarlo en la tienda.
¿Cómo se puede utilizar el «storytelling» para generar un mayor impacto en la comunicación publicitaria?
Ejemplo: una marca de coches podría contar la historia de una familia que disfruta de un viaje inolvidable gracias a su vehículo, en lugar de solo enumerar las especificaciones técnicas del coche.
¿Cuál es la importancia de la segmentación en la estrategia de medios publicitarios?
Ejemplo: una empresa que vende productos para bebés podría segmentar su publicidad en función de la edad de los hijos de sus clientes potenciales, o de sus intereses en redes sociales.
¿Cómo se puede optimizar el presupuesto para una campaña de medios publicitarios?
Ejemplo: si se observa que los anuncios en video generan más conversiones que los anuncios con imágenes estáticas, se podría reasignar el presupuesto para priorizar este formato.