Aportemos algo al pilar de Canal y Mensajes.
En algún momento de nuestras jornadas empresariales tendremos la oportunidad de estar en un elevador con algún inversionista o persona que consideramos estratégica para nuestro negocio. ¿Cómo podríamos aprovechar esta situación? Más allá de los que dicen los expertos en networking de que debemos ser capaces de comunicar claramente en 30 segundos nuestra oferta de valor, la verdad es que pocos nos dan luz de cómo debemos proceder. Así que vamos solucionando esto.
Para lograr contar tu historia de forma efectiva en un elevador vas a necesitar 2 cosas: un trigger y un evento. Los triggers como su nombre lo indica, son los disparadores, nos ayudarán a iniciar la charla. Los eventos son cambios en el ambiente y nos ayudan a dejar una impresión en nuestro interlocutor, en este caso, el inversionista. Aquí entra el UVP o la Proposición Única de Valor. Con tu proposición única de valor tienes que ser capaz de comunicar 1) Qué es lo que haces o lo que hace tu producto, 2) Cuál es tu ventaja competitiva, 3) Qué beneficios traes a la mesa de forma cuantificable, 4) Para quién lo haces.
Si vendes escobas, tendrías que comunicar que trabajas con un proyecto de escobas diferentes, hechas de un material más resistente, la cual dura n meses más que las tradicionales, y que atiendes a empresas del sector x.
Ahora veamos los posibles triggers y ejemplos de UVP.
Contexto: te encuentras en un elevador. Vas con una persona que es un inversionista, pero no has tenido oportunidad de hablar con él o ella.
1.Posibles Triggers:
- Perdón la pregunta directa, pero me suena su cara. ¿Está en [industria]?
- No todos los días uno comparte elevador con alguien interesante
- Este elevador va más lento que yo levantando inversión.
- Si este elevador se atora, podría tener mi primer pitch con un inversionista.
- No todos los días uno tiene la oportunidad de levantar capital… o al menos levantar una buena conversación.
- ¿Nervioso? No se preocupe, no voy a hacerle un pitch aquí… a menos que me pregunte.
- Dicen que los elevadores son como la vida. A veces subes y a veces…¿?
- Hay una ley no escrita que dice que en un ascensor siempre debe haber alguien hablando
- La regla número uno del ascensor es que alguien debe hablar.
- Dicen que en los elevadores de este edificio el que se quede callado pierde.
2.Posibles Eventos: Unique Value Proposition. El UVP
Plantilla 1: Enfocada en Resultados Cuantificados
Estructura:
- Beneficio Cuantificado: Nuestro producto ha demostrado [beneficio cuantificado] en [número de meses] para [mercado meta].
- Valor Agregado: Esto se logra gracias a nuestra [ventaja competitiva], que permite [lo que hace tu producto] de manera más eficiente.
- Llamada a la Acción: ¿Le gustaría ver los resultados y cómo podemos aplicarlos a su negocio?
Ejemplo:
«Nuestro producto ha demostrado un aumento del 25% en las ventas en solo seis meses para el mercado de retail. Esto se logra gracias a nuestra tecnología de inteligencia artificial, que permite personalizar la experiencia del cliente de manera más eficiente. ¿Le gustaría ver los resultados y cómo podemos aplicarlos a su negocio?»
Plantilla 2: Enfocada en la Ventaja Competitiva
Estructura:
- Ventaja Competitiva: Estamos utilizando [mi ventaja competitiva] para desarrollar un sistema que [lo que hace tu producto] en [industria].
- Beneficio Cuantificado: Esto nos permite obtener [beneficio cuantificado] y superar a la competencia.
- Llamada a la Acción: ¿Le gustaría saber cómo podemos aplicar esta ventaja a su negocio?
Ejemplo:
«Estamos utilizando tecnología de aprendizaje automático para desarrollar un sistema que optimiza la logística en la industria de manufactura. Esto nos permite reducir los costos en un 30% y mejorar la eficiencia. ¿Le gustaría saber cómo podemos aplicar esta ventaja a su negocio?»
Plantilla 3: Enfocada en la Solución del Problema
Estructura:
- Problema Específico: He creado una solución que resuelve el problema de [problema específico] en [industria].
- Beneficio Cuantificado: Esto ha permitido obtener [beneficio cuantificado] para nuestros clientes.
- Llamada a la Acción: ¿Le gustaría discutir cómo podemos aplicar esta solución a su negocio?
Ejemplo:
«He creado una solución que resuelve el problema de la gestión de inventarios ineficiente en la industria minorista. Esto ha permitido a nuestros clientes reducir los costos en un 20% y mejorar la satisfacción del cliente. ¿Le gustaría discutir cómo podemos aplicar esta solución a su negocio?»
3.Posibles cierres para obtener datos de contacto
- Apuesto a que nuestra conversación será más interesante en el futuro. ¿Apostamos?
- «¡Genial hablar contigo Aquí tienes mi tarjeta. ¿Podrías compartir la tuya?»
- «Me encantaría conectarnos en LinkedIn. ¿Podrías darme tu nombre para buscarlo?»
- «¿Podríamos intercambiar números para seguir en contacto?»
- «¿Te gustaría conectarnos en Twitter o Instagram para seguir en contacto?»