El objetivo es que puedas presentar tus servicios de manera clara, concisa y persuasiva, conectando con tu audiencia y destacando el valor único que ofreces. Esta guía te ayudará a estructurar tus presentaciones, ya sean en video, texto o en persona, utilizando los principios de la Heurística de Ventas que promovemos en Las 2 Cajas.
La estructura general de esta guía, adaptada para el estilo de Las 2 Cajas, se compone de los siguientes elementos:
- Conexión con la Audiencia: Identifica el Problema y Ofrece la Solución. Comienza tu presentación identificando un problema común que enfrenta tu audiencia objetivo. Este problema debe estar directamente relacionado con los servicios que ofreces. Luego, presenta tu servicio como la solución ideal a ese problema, destacando cómo tu enfoque es único y efectivo.
- Ejemplo: «Si has creado una página web y aplicado anuncios en redes sociales sin resultados, tu problema es que no conectas lo que quieres con lo que recibes. Conoce cómo aplicar la Heurística de Ventas para resolverlo».
- Confianza: Muestra tu Experiencia y Credibilidad. Presenta tu experiencia, habilidades y casos de éxito, enfatizando tu conocimiento en el área en la que ofreces tus servicios. Demuestra que eres la persona o empresa adecuada para ayudar a tu audiencia a resolver sus problemas. Menciona proyectos relevantes o testimonios de clientes satisfechos.
- Ejemplo: «Con más de 10 años de experiencia en [tu área de especialización], hemos ayudado a numerosas empresas a transformar sus estrategias y lograr resultados tangibles. Nuestro enfoque se basa en la metodología de las 2 Cajas y la Heurística de Ventas.».
- En la presentación del experto siempre se realizan las preguntas: 1) de dónde eres, 2) qué haces, 3) cómo fue que te convertiste o te desarrollaste en tu profesión.
- Valor: Explica tu Metodología. Describe tu enfoque único y los pasos que sigues para entregar tus servicios. Si utilizas alguna metodología específica, como la Heurística de Ventas, explícala de forma sencilla y resalta sus componentes clave: Empresa, Producto, Canal, Mensaje, Factores Externos, Presupuesto, Prospectos y Clientes.
- Ejemplo: «Nuestra metodología se basa en la Heurística de Ventas, un modelo integral que considera los 7+1 pilares fundamentales de cualquier negocio exitoso. Esto nos permite identificar áreas de mejora y diseñar estrategias efectivas».
- Tangibilidad: Presenta tus Herramientas. Si utilizas herramientas específicas en tu trabajo, como las Cartas de Conversión, muéstralas y explica cómo funcionan y cómo aportan valor a tus clientes. Explica cómo los clientes pueden utilizarlas para identificar áreas de mejora y generar ideas innovadoras.
- Ejemplo: «Utilizamos herramientas como las Cartas de Conversión, que te permiten analizar tu negocio desde diferentes perspectivas y descubrir nuevas oportunidades de crecimiento. Estas cartas se basan en la Heurística de Ventas y te guían en cada paso de tu estrategia».
- Las Cartas de Conversión son un conjunto de 52 cartas, divididas en cuatro rubros: Corazones (Empresa y Producto), Diamantes (Canal y Mensaje), Trébol (Factores Externos y KPIs) y Picas (Prospectos y Clientes). Estas cartas se basan en la “Heurística de Ventas”, una metodología que busca conectar el presente de un negocio con sus objetivos futuros.
- Las cartas resumen la esencia de la Heurística de Ventas y contienen conceptos necesarios para disminuir el riesgo de tu negocio.
- Impacto: Describe los Beneficios. En lugar de enfocarte en las características de tus servicios, destaca los beneficios concretos que tus clientes obtendrán al trabajar contigo. Explica cómo tus servicios les ayudarán a resolver sus problemas, alcanzar sus metas y mejorar sus resultados.
- Ejemplo: «Al trabajar con nosotros, podrás:
- Conectar tu presente con el futuro de tu negocio.
- Identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento.
- Aplicar la metodología de la Heurística de Ventas a tu negocio.
- Fomentar la creatividad y la generación de ideas.
- Plasmar ideas y definir acciones concretas.
- Disminuir el riesgo de tu negocio.
- Obtener recomendaciones personalizadas.
- Desarrollar una narrativa estratégica que sirva como guía para tus acciones.
- Ejemplo: «Al trabajar con nosotros, podrás:
- Llamado a la Acción: Invita a la Acción. Anima a tu audiencia a dar el siguiente paso. Incluye un llamado a la acción claro y directo, indicando cómo pueden contactarte, programar una consulta o adquirir tus servicios.
- Ejemplo: «Inscríbete gratis a nuestro webinar para conocer las Cartas de Conversión. Es hora de dar los pasos hacia el cambio que buscas». También puedes decir «Contáctanos hoy mismo para programar una consulta gratuita y descubrir cómo podemos ayudarte a transformar tu negocio.»
Elementos Adicionales (Opcional):
- Proyecto Final: Define el proyecto que los participantes realizarán al finalizar el curso o la consultoría. Este proyecto debe ser tangible y demostrar la aplicación de los conocimientos adquiridos.
- Ejemplo: «Al finalizar este taller, diseñarás un plan de acción con objetivos claros, responsables y plazos definidos, utilizando las Cartas de Conversión y la Heurística de Ventas como guía». En un taller sobre storytelling, el proyecto final podría ser crear un documento que funcione como guía para llevar a cabo una antología.
- Contenido del Curso o Sesión: Detalla los temas que se abordarán y las herramientas o técnicas que se aprenderán.
- Ejemplo: «A lo largo de este taller, exploraremos temas como: definición de la propuesta de valor, elección de canales de distribución, personalización de mensajes, gestión de presupuesto, segmentación de prospectos y construcción de relaciones a largo plazo con tus clientes». Para un taller o seminario sobre la Heurística de Ventas, los temas a cubrir podrían ser: el problema de las 2 cajas, conectando las 2 cajas, la heurística de ventas, errores en el manejo de marketing y ventas, y herramientas recomendadas.
- Materiales Necesarios: Indica qué materiales o herramientas se necesitarán para participar en el curso o la consultoría.
- Ejemplo: «Para este taller, necesitarás las Cartas de Conversión, un cuaderno o documento digital para tomar notas, y un bolígrafo o lápiz. Opcionalmente, puedes usar un tablero virtual para organizar tus ideas».
- Casos de Éxito: Incluye ejemplos concretos de cómo has ayudado a otros clientes a lograr resultados positivos.
- Testimonios: Presenta citas de clientes satisfechos que validen la calidad y efectividad de tus servicios.
- Garantía o Propuesta de Valor Única: Destaca qué te diferencia de la competencia.
- Recursos Adicionales: Ofrece contenido gratuito o herramientas que puedan ser útiles para tu audiencia.
- Ejercicios Prácticos: Propón ejercicios para fomentar la imaginación y poner en práctica las técnicas aprendidas.
- Consejos para Compartir Trabajos en Redes Sociales: Ofrece recomendaciones para publicar los trabajos en línea.
Al seguir esta guía, podrás crear presentaciones efectivas que te ayudarán a atraer nuevos clientes y a posicionar tus servicios como la mejor opción en el mercado. Recuerda que la clave es conectar con tu audiencia, demostrar tu experiencia y ofrecer soluciones que realmente generen valor.